Di tahun 2019, saya memutuskan untuk keluar dari agensi pemasaran digital saya, kembali ke India, dan mulai membangun sesuatu yang sepenuhnya berbeda — sebuah perusahaan yang bisa mengubah limbah pertanian menjadi alternatif berkelanjutan untuk plastik sekali pakai. Saya mulai dengan hemp di pegunungan Uttarakhand, bekerja sama dengan petani untuk mencari tahu apa saja yang mungkin dilakukan. Pekerjaan ini sangat menarik, namun juga cukup mahal.
- 1. Saya percaya bahwa semangat akan meyakinkan investor — ternyata tidak
- 2. Saya tidak memahami bagaimana investor mengevaluasi startup
- 3. Investor mendanai tim sebelum mereka mendanai ide
- 4. Tim Anda bukanlah pendukung produk; tim Anda adalah produk
- 5. Rekomendasi membuka pintu yang tidak bisa dilakukan email dingin
- Penolakan adalah kurikulum
Keluar dari agensi memberi saya waktu untuk beradaptasi, tetapi itu tidak akan bertahan selamanya. Di mana-mana, saya melihat startup yang sedang mengumpulkan modal. Putaran pendanaan fintech, kesepakatan SaaS, mega-raises di edtech. Di sinilah saya mulai mencoba untuk mendapatkan pendanaan juga.
Saya tidak tahu cara menulis pitch deck, saya tidak paham apa itu cap table, dan saya tidak menyangka bahwa lima tahun ke depan akan melibatkan 106 penolakan dari investor sebelum Ukhi — startup biomaterial saya — berhasil mengumpulkan dana awal sebesar $1,2 juta yang dipimpin oleh 100Unicorns, dengan dukungan dari Venture Catalysts dan pembiayaan utang dari SIDBI. 106 percakapan itu bukan sekadar dinding yang saya hadapi dan kemudian saya tembus. Itu adalah pendidikan yang lambat dan melelahkan. Berikut adalah pelajaran yang saya dapatkan sepanjang perjalanan ini.
1. Saya percaya bahwa semangat akan meyakinkan investor — ternyata tidak
Saya memiliki komitmen yang nyata. Saya pindah ke pegunungan terpencil Uttarakhand, bukan untuk retret startup, tetapi untuk tinggal dengan petani kecil dan memahami realitas mereka. Jadi ketika saya masuk ke pertemuan dengan investor, saya berbicara tentang transformasi. Saya menjelaskan bagaimana hemp bisa mengubah mata pencaharian, serta bagaimana India mengabaikan tanaman yang justru diperhatikan dunia lain.
Saya mengira semangat saya sudah cukup — tapi ternyata tidak. Tidak ada yang meragukan ketulusan saya, namun ketulusan bukanlah yang membuat investor berinvestasi. Investor tidak membiayai emosi; mereka membiayai peluang yang kebetulan dipimpin oleh orang-orang yang bersemangat.
Jika Anda seorang pendiri yang terjun ke dalam pembicaraan penggalangan dana, ingatlah ini: Investor mengevaluasi peluang Anda melalui setidaknya lima dimensi: ukuran pasar (apakah ini cukup besar?); skalabilitas (bisakah ini tumbuh tanpa kendala?); kemampuan tim (apakah orang-orang ini mampu eksekusi?); pembelaan (apa yang menghentikan orang lain untuk melakukan hal yang sama?); dan distribusi (bagaimana Anda menjangkau pelanggan secara berkali-kali dan dengan biaya rendah?).
Saya baru menyadari bahwa semangat tidak menjawab satu pun dari pertanyaan-pertanyaan ini. Persiapan yang menjawab.
2. Saya tidak memahami bagaimana investor mengevaluasi startup
Pembelajaran ini terasa lebih berat karena saya bahkan tidak tahu apa yang saya tidak ketahui.
Saya belum pernah mengumpulkan uang dari lembaga sebelumnya. Saya tak tahu bagaimana matematika usaha beroperasi. Dan di sini saya pitching di agritech, yang termasuk sektor yang hanya menyerap sekitar 2% dari seluruh modal ventura yang mengalir ke startup di India.
Di India ada lebih dari 4.000 perusahaan agritech. Sektor ini belum menghasilkan satu pun unicorn. Kebanyakan investor yang saya temui bahkan tidak memiliki agritech dalam teori investasi mereka. Selain itu, saya berdiri di meja pitching dengan hemp, tanaman yang didukung kebijakan dalam obrolan pribadi, tetapi tidak di depan umum.
Uttarakhand adalah negara bagian pertama dan (untuk waktu yang lama) satu-satunya yang melegalkan budidaya hemp. Itu membuat seluruh rantai pasokan saya terikat pada satu geografis, dan setiap investor mengangkat kekhawatiran yang sama: Di mana skalabilitasnya?
Saya tidak tahu bagaimana menjawab itu dengan bahasa yang mereka butuhkan untuk mendengarnya. Deck-presentasi saya yang pertama berantakan di tengah pertanyaan. Sebelum bisa pitching lagi dengan kredibilitas, saya harus kembali dan belajar bagaimana ekonomi usaha sebenarnya bekerja, seperti apa harapan pengembalian di berbagai tahap, metrik apa yang digunakan investor sebagai tolok ukur di agritech dan bagaimana mereka menilai risiko dalam sektor di mana kebanyakan taruhan tidak menguntungkan.
Pendidikan itu tidak datang dari kelas. Itu datang dari 106 percakapan itu sendiri.
3. Investor mendanai tim sebelum mereka mendanai ide
Pada bagian awal perjalanan penggalangan dana saya, saya pitching sebagai pendiri tunggal. Namun investor selalu bertanya dengan cara yang sama: Siapa lagi yang ada di tim ini? Di mana orang yang mengurus rantai pasokan? Jika ada komponen teknologi, siapa yang mengembangkannya?
Awalnya, rasanya tidak adil. Saya melakukan segalanya sendiri dan menghasilkan kemajuan. Kenapa itu tidak cukup? Akhirnya, saya memahami prinsip di balik pola ini. Sebuah tim yang kuat dengan ide yang kurang ideal dapat melakukan perbaikan. Sebaliknya, tim yang lemah dengan ide brilian biasanya tidak bisa.
Lalu saya mengajak seorang co-founder dari industri. Dia membawa keahlian operasional yang mendalam dan melengkapi kekuatan saya sebagai penggagas dan pendorong. Percakapan-percakapan itu segera berubah. Itu bukan lagi “proyek semangat Vishal”. Namun menjadi dua orang dengan keterampilan komplementer membangun sesuatu bersama-sama.
Pergeseran itu membuat investor lebih serius mempertimbangkan bisnis ketimbang slide-slide di presentasi saya sebelumnya. Jika Anda sedang membangun sesuatu, lihatlah tim pendiri Anda dari perspektif investor.
4. Tim Anda bukanlah pendukung produk; tim Anda adalah produk
Fokus lebih penting daripada ambisi. Di awal pitching saya, saya membicarakan segala sesuatu yang bisa dilakukan hemp: tekstil, nutrisi, biji, minyak, kemasan berkelanjutan, mata pencaharian petani, dan potensi ekspor. Saya sangat bersemangat tentang banyaknya peluang yang ada. Hemp memiliki ribuan aplikasi. Saya bisa melihat masa depan dalam setiap satu dari mereka — tetapi investor tidak berbagi semangat itu.
Ketika saya membimbing mereka melalui beberapa lini produk dan visi yang luas, saya melihat perhatian mereka mulai berkurang. Mereka tidak bisa memahami apa sebenarnya perusahaan ini. Investor tahap awal tidak mendanai luasnya; mereka mendanai kedalaman. Mereka ingin tahu bahwa Anda dapat memenangkan satu pertempuran sempit sebelum mengikuti perang yang lebih besar.
Titik balik terjadi ketika saya menyederhanakan pitch menjadi satu produk, satu pasar, dan satu jalur jelas untuk skala. Hari ketika saya mulai membahas tentang penawaran yang terfokus, investor mulai mendengarkan.
Jika Anda sedang mengumpulkan dana di tahap awal, tahan keinginan untuk menunjukkan segala yang bisa Anda lakukan. Tunjukkan hal yang satu ini terlebih dahulu. Tunjukkan bahwa Anda bisa mengeksekusi. Visi yang lain bisa terungkap kemudian.
5. Rekomendasi membuka pintu yang tidak bisa dilakukan email dingin
Saya menghabiskan berbulan-bulan mengirim email dingin, pesan di LinkedIn, mengisi formulir di situs web investor, dan menjangkau melalui setiap saluran yang bisa saya temukan. Sebagian besar tidak mendapat respon.
Investigasi pertama saya tidak datang dari email dingin. Melainkan dari rekomendasi IIT Mandi Catalyst, sebuah inkubator bisnis teknologi di Himachal Pradesh yang telah mendukung ratusan startup tahap awal di bidang agritech, bioteknologi, dan teknologi mendalam. Mereka bekerja dengan saya, melihat kemajuan saya di lapangan, dan percaya pada peluang yang ada.
Ketika mereka memperkenalkan saya kepada seorang investor, dinamika tersebut sangat berbeda dari pitching dingin yang pernah saya lakukan. Investor tidak menilai saya. Mereka mendengarkan, karena seseorang yang kredibel sudah bilang, “Pendiri ini layak mendapatkan perhatian Anda.” Pengenalan tunggal itu mengubah arah seluruh perjalanan saya.
Jika Anda seorang pendiri yang berusaha mengumpulkan modal, terutama di ruang yang tidak menarik bagi investor, pekerjaan Anda bukan hanya membangun perusahaan yang hebat — tetapi juga membangun hubungan dengan orang-orang yang bisa memberi dukungan kepada Anda, seperti inkubator, akselerator, dan mentor di ekosistem. Dan yang terpenting, bangun hubungan dengan pendiri yang telah didanai oleh investor yang Anda coba jangkau.
Penolakan adalah kurikulum
Pendiri yang menganggap proses ini sebagai pendidikan, bukan sekadar transaksi, adalah mereka yang akhirnya bisa melalui rintangan. Penolakan bukanlah penghalang. Penolakan adalah kurikulum. Dan jika Anda memperhatikan, 105 dari mereka bisa mengajarkan lebih banyak tentang bisnis Anda daripada program akselerator atau buku panduan startup mana pun.
