Transformasi digital kini mengubah bentuk dan kecepatan pertumbuhan bisnis. Apakah kamu menjalankan startup atau perusahaan yang sudah mapan, akses data dan pemanfaatannya secara strategis sangat penting untuk menjangkau pengambil keputusan dan meningkatkan pendapatanmu.
1. Bangun Operasi Penjualan Berbasis Data
Untuk memanfaatkan banyaknya data yang tersedia, kamu harus mulai mengumpulkannya. Jika belum, sekarang adalah saatnya. Kumpulkan sebanyak mungkin data tentang klien yang ada, prospek, dan aktivitas penjualan. Semakin banyak data yang kamu dapatkan, semakin banyak wawasan yang bisa kamu pakai untuk strategi penjualan. Ini berarti memperkuat pengumpulan data di platform manajemen hubungan pelanggan (CRM), menggunakan basis data pencarian pihak ketiga, serta menerapkan platform otomatisasi pemasaran dan alat lainnya.
Dengan akses dan analisis data, kamu bisa menargetkan audiens yang tepat untuk penjualan baru dan melakukan cross-sell produk dan layanan kepada klien yang sudah ada.
2. Identifikasi Perusahaan yang Ingin Dicapai, Sesuaikan Pesan
Daripada menghasilkan banyak prospek yang bisa memakan banyak waktu untuk dikembangkan, lebih baik pasarkan kepada audiens yang terarah. Pemasaran berbasis akun (ABM) membantumu mengidentifikasi perusahaan yang ingin menjadi pelanggan melalui upaya penjualan dan pemasaran yang dipersonalisasi. Kamu bisa mengirimkan konten dan tawaran yang disesuaikan untuk menjawab minat dan permasalahan mereka, serta membuat panggilan untuk bertindak berdasarkan data spesifik seperti ukuran, industri, pendapatan, lokasi, dan demografi lainnya.
Misalnya, jika kamu seorang broker asuransi yang menargetkan perusahaan konstruksi menengah di AS dan telah mengidentifikasi 20 perusahaan berdasarkan data spesifik yang ideal untuk programmu, kamu dapat menggunakan pengetahuan tersebut untuk menyesuaikan pesan emailmu, menyasar kekurangan dalam program asuransi mereka, dan mengundang mereka ke webinar eksklusif.
Penggunaan ABM juga memberikan tingkat keberhasilan yang lebih tinggi pada akun yang terarah, memperpendek siklus penjualan, memperkuat hubungan dengan pengambil keputusan, memberikan ROI pemasaran yang lebih baik, dan mendukung pertumbuhan pendapatan yang lebih terduga.
3. Manfaatkan Data Niat untuk Memahami Audiensmu
Gunakan data niat untuk menemukan siapa yang sedang mencari produk atau layanan yang kamu tawarkan. Kamu bisa mengumpulkan data ini dengan melacak perilaku online untuk melihat siapa yang aktif mencari atau merencanakan untuk membeli. Perilaku seperti pencarian kata kunci tertentu, unduhan laporan industri, membaca artikel terkait, kunjungan ke situs pesaing, dan interaksi dengan konten relevan di berbagai platform industri dapat menjadi petunjuk adanya niatan beli.
Memantau aktivitas ini memberikan wawasan berharga tentang minat, preferensi, dan kecenderungan pembelian konsumen, yang memungkinkanmu untuk mempersonalisasi pesan pada waktu yang tepat. Waktu adalah segalanya.
4. Bedakan Berdasarkan Peran dan Pendekatan Pengambilan Keputusan
Eksekutif tingkat C-suite memiliki pendekatan yang berbeda dalam pengambilan keputusan terkait pembelian produk atau layanan, tergantung pada peran mereka. Beberapa terfokus pada pengurangan biaya, sementara yang lain lebih memprioritaskan inovasi atau skalabilitas. Memahami peran dan prioritas mereka adalah kunci dalam strategi pendekatanmu. Manfaatkan hasil survei, data CRM, dan tolok ukur industri untuk mengembangkan profil mendetail bagi para pemangku kepentingan kunci seperti CEO, COO, CFO, CMO, dan CTO. Sesuaikan pesan agar dapat menjawab prioritas dan kekhawatiran masing-masing audiens.
Contohnya, jika ada penyedia perangkat lunak yang menargetkan perusahaan manufaktur menengah, maka mereka harus mengirimkan pesan yang berbeda kepada berbagai pemangku kepentingan. Penyedia perangkat lunak itu bisa mengirimkan studi kasus kepada CFO yang menekankan penghematan biaya serta peningkatan laba perusahaan; email kepada CTO dengan rincian tentang kompatibilitas API dan protokol keamanan cloud; serta white paper kepada COO yang membahas pengurangan hambatan produksi dan peningkatan akurasi inventaris.
5. Terlibat di Berbagai Platform dengan Data Terkoneksi
Jangkau audiensmu di mana mereka berada dengan strategi outreach terpadu di berbagai platform – dari email, iklan digital, media sosial, acara, hingga penjualan langsung, didukung oleh wawasan data yang terhubung. Data yang terhubung dibuat dengan mengintegrasikan sistem dalam organisasi mu, termasuk platform CRM, alat otomatisasi pemasaran, analitik situs web, penyedia data niat, metrik keterlibatan sosial, dan pelacakan aktivitas penjualan ke dalam pandangan sentral tentang pelanggan.
Misalnya, sistem CRM mencatat aktivitas akun dan riwayat kontak; platform otomatisasi pemasaran memantau keterlibatan email dan interaksi kampanye; alat analitik situs web menunjukkan jumlah kunjungan halaman, unduhan, dan waktu yang dihabiskan di konten kunci; penyedia data niat pihak ketiga bisa memberitahumu kapan perusahaan sedang meneliti topik tertentu; serta platform iklan dan analitik media sosial melacak klik dan keterlibatan.
Dengan data keterlibatan yang terintegrasi di berbagai platform, kamu mendapatkan gambaran yang lebih jelas tentang sinyal pembelian, memungkinkan tim pemasaran dan penjualan untuk merespons secara real-time dengan pesan yang relevan dan konsisten. Perkuat hubunganmu, tingkatkan efektivitas kontak, dan dorong tingkat konversi yang lebih tinggi lebih cepat dengan pendekatan omnichannel.
Teknologi masa kini memberikanmu kekuatan data dan analitik untuk mendorong bisnis baru dan mencapai tujuan penjualan. Ajak semua orang di organisasi untuk mendukung pendekatan penjualan berbasis data yang siap untuk mencapai target pertumbuhan yang maksimal.
