Di era digital seperti sekarang, banyak pembeli melakukan riset sebelum menghubungi Anda. Hasil pencarian nama Anda bisa jadi adalah percakapan penjualan pertama yang terjadi, apakah Anda hadir atau tidak.
Dalam pengalaman saya, ada seorang prospek yang mengatur jadwal panggilan dan langsung membuka dengan mengutip tulisan saya dari artikel dua tahun lalu. Saya belum pernah bertemu dengannya sebelumnya. Ia mencari nama saya, membaca beberapa artikel, dan memutuskan bahwa saya kredibel sebelum akhirnya mengisi formulir. Ketika kami berbicara, bagian tersulit dari proses penjualan sudah terlewati. Dia sudah menjual dirinya sendiri dengan hanya menggunakan informasi yang ditemukannya di Google.
Inilah bagian dari proses pembelian yang sering dilewatkan oleh banyak pendiri bisnis. Di era sekarang, orang-orang melakukan riset jauh sebelum berbicara langsung dengan Anda. Penelitian dari Gartner menunjukkan bahwa banyak pembeli saat ini lebih memilih pengalaman membeli tanpa wakil, menghabiskan waktu untuk riset sendiri dibandingkan harus berbicara dengan penjual. Pitch yang sebenarnya sedang terjadi di halaman hasil pencarian di mana Anda tidak hadir.
Interview Diam yang Tak Pernah Anda Hadiri
Coba ingat perilaku Anda sendiri. Sebelum Anda menyewa kontraktor, mencoba alat baru, atau menandatangani kontrak, Anda pasti mengetik nama mereka di Google. Apa yang muncul di hasil pencarian tersebut sangat mempengaruhi keputusan Anda sebelum satu percakapan pun terjadi. Hal yang sama juga dilakukan oleh calon pembeli Anda, dan pencarian nama Anda akan jauh lebih sering terjadi dibandingkan nama perusahaan Anda.
Masalahnya adalah Anda tidak mengendalikan ruang tersebut, tetapi Anda bisa mengendalikan isi yang ada di dalamnya. Jika seseorang mencari nama Anda dan menemukan artikel yang ditulis dengan matang, profil yang rapi, foto yang sesuai, dan beberapa sebutan dari pihak ketiga yang kredibel, mereka sudah datang ke panggilan dengan sikap positif. Sebaliknya, jika mereka menemukan tidak ada informasi atau, yang lebih buruk, profil yang usang dan informasi negatif, Anda bisa jadi memulai percakapan dengan keadaan di bawah tekanan yang mungkin sulit untuk dipulihkan.
Saya membiasakan diri untuk memperlakukan hasil pencarian saya sebagai halaman arahan yang tidak saya desain, tetapi sepenuhnya menguasai kontennya. Tujuannya jelas: ketika seseorang mencari nama saya, layar pertama harus cepat menjawab tiga pertanyaan: Apakah orang ini nyata, apakah mereka kredibel, dan apakah mereka memahami masalah saya?
Apa yang Harus Saya Pastikan Muncul
Hal pertama yang saya jaga adalah dasar-dasarnya. Foto terbaru yang mencerminkan penampilan saya, profil jelas yang menunjukkan apa yang saya lakukan dan siapa yang saya bantu, serta konsistensi informasi di setiap platform. Pembeli biasanya memeriksa apakah cerita yang Anda sampaikan itu konsisten. Ketika gelar Anda mengatakan satu hal di satu tempat tetapi berbeda di website Anda, perbedaan kecil ini bisa menanamkan keraguan pada saat Anda ingin memberikan kepastian.
Hal kedua adalah bukti keahlian yang tidak saya bayar. Artikel yang saya tulis, tempat saya dikutip, pembicaraan, dan wawancara. Di sinilah media yang diperoleh berkontribusi secara signifikan. Pembeli secara naluriah mempercayai artikel dengan nama penulis dari publikasi atau kutipan dalam sebuah cerita, karena ada orang lain yang memutuskan bahwa Anda layak untuk ditampilkan. Stempel pihak ketiga inilah yang menjadi inti penting.
Hal ketiga adalah terkini. Artikel yang luar biasa dari lima tahun lalu diikuti dengan kesunyian terkesan seperti bisnis yang pernah berjaya tetapi kini memudar. Anda tidak perlu mempublikasikan secara terus-menerus, tetapi Anda membutuhkan cukup sinyal terbaru agar pencari percaya Anda masih aktif dan relevan hari ini. Aliran informasi yang konstan lebih baik daripada keran yang sudah lama tertutup.
Cara Mengambil Kembali Halaman Pertama
Anda tidak perlu terkenal untuk menang di sini. Yang perlu Anda lakukan adalah bersikap sengaja. Mulailah dengan mencari nama Anda sendiri di jendela incognito dan baca layar pertama seperti halnya pembeli skeptis. Jujurlah tentang apa yang dikatakan tentang Anda.
Lalu, isi kekosongan pada aset yang Anda kendalikan. Profil Anda, halaman Tentang, dan biografi profesional Anda mudah dioptimalkan dan cenderung memiliki peringkat baik untuk nama Anda sendiri. Buatlah mereka terkini, spesifik, dan manusiawi. Jika ada bagian yang tipis, tulislah sesuatu yang berguna dalam bidang Anda dan dapatkan publikasi dari suatu tempat yang memiliki otoritas, bahkan outlet industri yang lebih kecil. Satu oleh nama yang kredibel bisa mengalahkan banyak kebisingan.
Jika ada sesuatu yang usang mendominasi hasil pencarian Anda, solusinya jarang bisa dilakukan dengan bertarung langsung. Solusinya adalah menerbitkan cukup banyak materi yang kuat dan relevan agar hasil yang lebih baik muncul dan mendorong hasil yang kurang baik ke bawah halaman. Visibilitas pencarian menghargai konsistensi, dan disiplin yang sama yang membantu pelanggan menemukan Anda juga membantu hasil yang tepat mengalahkan yang salah. Mengelola reputasi online adalah pekerjaan berkelanjutan, bukan pembersihan sekali saja.
Pergeseran yang harus dilakukan adalah mental. Berhentilah memikirkan hasil pencarian Anda sebagai masalah ego dan mulailah menganggapnya sebagai percakapan penjualan pertama yang terjadi tanpa kehadiran Anda. Segala hal yang kredibel yang ditemukan oleh prospek adalah persetujuan kecil yang sudah didapat sebelum Anda berbicara. Setiap kekosongan adalah keraguan yang harus Anda atasi kemudian, jika Anda bahkan mendapatkan kesempatan. Calon pelanggan Anda sedang mencari nama Anda hari ini. Pastikan apa yang mereka temukan membantu menjual diri Anda.
