Setiap pendiri startup pasti menerima banyak nasihat, dan sebagian besar datang dengan keyakinan yang tinggi. Temukan celah pasar yang jelas. Kumpulkan sebanyak mungkin dana. Dapatkan co-founder teknis. Banyak dari nasihat ini memang berguna, namun sedikit yang memberikan konteks yang menjadikan nasihat tersebut relevan sejak awal.
Pengalaman pribadi selama membangun perusahaan di bidang teknologi properti memberi saya pelajaran berharga. Waktu kami mencari pendanaan Seri A, seorang investor memberi tahu bahwa pasar terlalu kompetitif dengan banyak pemain. Nasihat umum untuk startup tahap awal adalah menemukan lane terbuka sebelum memasuki pasar. Nasihat itu masuk akal berdasarkan pengalaman investor tersebut, tapi tidak untuk kami.
Sektor teknologi properti saat itu memang ramai, tetapi banyak diantaranya diisi dengan produk yang biasa-biasa saja. Tidak ada pemenang yang jelas, yang artinya masih ada peluang untuk unggul.
Kami memfokuskan perhatian pada segmen yang banyak orang anggap terlalu kecil, yaitu 1% agen terbaik, dan membangun perangkat lunak dan layanan premium khusus untuk mereka. Kami berhasil meraih pendapatan satu juta dolar sebelum menggalang dana. Pada saat kami menerima investasi, kami sudah memahami pelanggan kami dengan baik dan tahu nasihat mana yang relevan untuk kami dan mana yang tidak.
Pembedaan antara nasihat yang benar secara umum dan nasihat yang spesifik untuk situasi Anda adalah sesuatu yang selalu saya ingat ketika berbicara dengan para pendiri, terlepas dari industri yang digeluti.
Kenapa Nasihat Startup Menjadi Aturan
Banyak nasihat startup muncul dari pencocokan pola. Seseorang berhasil melakukan sesuatu, maka itu menjadi dogma. Nasihat tersebut menyebar lebih cepat daripada konteks di baliknya. Masalahnya bukan ada pada nasihat itu sendiri, tetapi bagaimana nasihat itu berubah menjadi instruksi yang diikuti banyak orang, meskipun kurang sesuai.
Kebijaksanaan yang dihasilkan dari satu situasi sering disajikan sebagai aturan yang harus diikuti semua orang, tanpa mempertimbangkan apakah itu cocok untuk mereka. Kami memilih jalur kami sendiri, menyadari bahwa kami tidak mengikuti pola yang ditetapkan. Berikut adalah lima “aturan” startup yang kami langgar.
1. Kumpulkan dengan Valuasi Tertinggi yang Bisa Didapat
Umumnya, nasihat akan menyarankan untuk mengambil syarat terbaik yang ditawarkan. Terdapat logika di balik itu, tetapi mengumpulkan dana dengan valuasi 200 kali pendapatan berarti menghabiskan waktu bertahun-tahun untuk mengejar angka yang sebenarnya tidak berdasar pada bisnis nyata Anda.
Kami memilih valuasi yang memungkinkan kami untuk menjaga kemitraan yang tepat, memperkecil dilusi, dan menjalankan perusahaan sesuai dengan visi kami. Beberapa perusahaan di pasar kami mengumpulkan dana dengan valuasi terlalu tinggi dan kini terjebak, karena putaran terakhir tersebut menetapkan standar yang mungkin butuh waktu lama untuk dicapai. Kami tidak ingin berada di posisi itu.
2. Kumpulkan Sebanyak Mungkin Dana
Ini adalah jebakan terkait. Argumennya adalah lebih banyak modal berarti lebih banyak waktu dan pilihan. Dalam banyak kasus, hal ini justru menghasilkan pemborosan dan perusahaan yang tidak pernah menghadapi pilihan sulit yang memaksa untuk memahami apa yang sebenarnya penting. Kami hanya mengumpulkan dana yang dibutuhkan untuk mencapai milestone berikutnya, ditambah sedikit cadangan, dan disiplin ini membuahkan hasil.
3. Anda Butuh Co-Founder Teknikal
Saya adalah pendiri solo yang merekrut insinyur hebat. Dalam waktu yang lama, investor melihatnya sebagai kelemahan struktural. Saya tidak setuju, dan dengan kemungkinan yang ditawarkan oleh AI sekarang, argumen itu semakin melemah. Anda memang butuh bakat teknis yang kuat, tetapi Anda bisa merekrutnya.
4. Bergerak Cepat dan Hancurkan Segalanya
Nasihat ini mengenai startup kini tampak usang, lebih cepat dibandingkan yang lain. Dengan adanya alat coding berbasis AI, siapa saja bisa merilis perangkat lunak dengan cepat, sehingga pasokan produk biasa-biasa saja kini hampir tak terbatas. Satu-satunya cara untuk menang adalah dengan membangun produk yang benar-benar berkualitas: desain yang baik, diuji secara menyeluruh, dan benar-benar berguna.
Ini terutama berlaku di industri yang sangat memperhitungkan kepercayaan. Di sektor properti, pelanggan membuat keputusan keuangan terbesar dalam hidup mereka, jadi toleransi terhadap produk yang bermasalah hampir nol. Membangun kepercayaan butuh waktu bertahun-tahun, namun bisa hilang dalam sekejap. Bergerak hati-hati di tempat yang penting bukanlah suatu kekurangan, tapi adalah strategi produk yang tepat.
5. Disrupt dari Segmen Rendah
Playbook klasik menyatakan untuk masuk di segmen terendah pasar, memotong harga, dan bekerja keras naik ke atas. Kami memulai di puncak dan membangun dari situ. Pelanggan awal memberi kami pengetahuan mendalam tentang produk, reputasi yang kuat, dan referensi yang akhirnya membawa kami lebih jauh di pasar dibandingkan jika kami masuk dari segmen rendah.
Tidak ada pendekatan ini yang dianggap “benar” menurut playbook startup. Ini berhasil karena kami memahami dengan baik pelanggan dan pasar kami, sehingga tahu di mana aturan standar berlaku dan di mana tidak.
Pertanyaan yang Lebih Baik untuk Diajukan
Ketika Anda baru memulai membangun perusahaan, Anda dikelilingi oleh orang-orang dengan banyak pendapat tentang apa yang harus dilakukan: investor, penasihat, dan pendiri lainnya. Banyak dari nasihat tersebut diberikan dengan niat baik. Namun, banyak juga yang berdasarkan situasi yang terlihat mirip dengan Anda, padahal sebenarnya sangat berbeda. Mendengarkan itu cerdas. Namun, menerima semuanya tanpa mempertanyakan konteksnya adalah kesalahan.
Habit yang lebih baik adalah menjadikan nasihat sebagai pemicu pertanyaan ketimbang instruksi. Mengapa nasihat ini ada? Apa kondisi yang menjadikannya benar? Apakah kondisi tersebut berlaku untuk bisnis saya, pasar saya, dan pelanggan saya? Terkadang hal ini akan berlaku, dan terkadang tidak. Jawabannya hampir selalu lebih berharga daripada nasihat itu sendiri.
Saya sarankan: temukan orang-orang yang telah melakukan hal spesifik yang ingin Anda lakukan, dalam kondisi yang mirip dengan milik Anda. Tanyakan kepada mereka mengapa mereka membuat pilihan tersebut, bukan hanya apa pilihan itu. Konteks adalah bagian yang berguna. Tanpa itu, Anda hanya mengikuti peta orang lain di medan yang mungkin tidak serupa dengan milik Anda.
