Mendapatkan pelanggan awal sebagai startup bisa jadi salah satu tantangan paling berat dalam dunia bisnis. Bahkan ketika perusahaan berhasil menarik minat, tidak ada jaminan pelanggan tersebut akan tetap setia.
Pada acara TechCrunch Disrupt minggu lalu, Elia Wallen, pendiri dan CEO startup perjalanan Engine, Grant Lee pendiri dan CEO Gamma, serta Crystal Huang, mitra umum di Google Ventures, berbagi tips tentang cara menarik dan mempertahankan pelanggan.
Di era sekarang, saat perusahaan-perusahaan AI muda seperti Cluely dan Instinct membangun audiens besar bukan hanya melalui produk mereka, tetapi juga melalui kehadiran online yang mencolok dari para pendirinya, media sosial bisa terlihat seperti jalan pintas untuk menjangkau pelanggan awal. Namun, para pendiri yang ingin meningkatkan strategi bisnis dengan pemasaran modern harus bersikap strategis, menurut Lee.
Gamma, yang menjual perangkat lunak presentasi bertenaga AI, berhasil mengembangkan bisnisnya secara eksponensial dengan strategi media sosial yang melibatkan influencer melalui program Ambassadors (atau “Gambassador”). Perusahaan ini mengadopsi strategi tersebut sebelum pemasaran berbasis influencer menjadi cara yang sudah teruji untuk perusahaan kecil, dan berhasil mencapai valuasi miliaran dolar.
Tapi hanya memberikan platform kepada influencer dan memerintahkan mereka untuk mempromosikan merek Anda tidak otomatis berarti penjualan, kata Lee. Hal ini lebih kompleks dari itu.
“Jika Anda memiliki produk yang bisa melayani banyak segmen atau kasus penggunaan, Anda ingin memiliki kreator yang bisa menargetkan masing-masing dari segmen tersebut,” kata Lee. “Jika Anda punya orang yang bergerak di konsultan vs orang yang melakukan pemasaran dan membuat semua materi presentasi untuk CMO mereka, ada banyak segmen berbeda yang mungkin ingin Anda bidik.”
Lee juga menambahkan bahwa kadang-kadang para pendiri tampak menganggap pemasaran kreator atau pemasaran influencer itu bisa dilakukan dengan cara set-and-forget.
“Sebaiknya Anda benar-benar menghabiskan waktu dengan para kreator ini, karena jika mereka tidak bisa memahami bagaimana mengartikulasikan nilai produk Anda, tidak peduli seberapa banyak uang yang Anda habiskan, semua itu akan sia-sia,” tambah Lee.
Efektivitas media sosial sangat bergantung pada jenis bisnisnya. Cara lain untuk menjangkau pelanggan bisa sama efektifnya, jika tidak lebih.
Wallen tahu betul. Perusahaannya, Engine, yang mengelola pemesanan akomodasi dan perjalanan untuk bisnis menengah, berhasil meraih $150 juta dalam pemesanan tanpa mengambil pendanaan luar. Mereka bahkan tidak memiliki strategi media sosial yang terlihat sama sekali. Bagi Wallen, taktik penjualan tradisional bisa jauh lebih berguna dibandingkan video TikTok yang positif.
“Kami melakukan acara dan terus menghubungi orang-orang,” kata Wallen. “Masih banyak orang yang mau mengangkat telepon. Banyak orang yang tidak tumbuh dengan cara itu atau tidak memahaminya menganggap bahwa itu sudah ketinggalan zaman, tetapi itu masih berfungsi. Ini sulit. Banyak perusahaan yang menolak untuk melakukannya atau tidak tahu bagaimana melakukannya dengan baik. Tapi mereka kehilangan peluang dari basis klien offline yang sangat besar.” Ia menambahkan: “Telepon masih berfungsi.”
Wallen juga berbagi taktik langsung yang diterapkannya saat perusahaan masih dalam tahap awal, yaitu menyewa seorang magician bernama David untuk melakukan trik di depan calon klien di acara-acara dan mengajak mereka mengunjungi booth Engine. Singkatnya, keterlibatan personal ala lama bisa sama efektifnya, bahkan lebih baik, dibandingkan trik media sosial terbaru.
Huang, yang telah mengelola banyak startup dan membimbing mereka menuju kesuksesan, mengatakan bahwa setelah memiliki pelanggan, banyak nilai bisa diperoleh dari melihat bagaimana mereka menggunakan produk.
“Bisakah Anda melihat data penggunaan dan mengetahui apakah ada penggunaan yang berulang, apakah meningkat, atau apakah mereka mereferensikan teman-teman mereka?” tanya Huang. “Informasi penggunaan awal dan tingkat retensi bisa memberikan gambaran. Apakah Anda melihat beberapa penggemar sejati, yang bahkan ingin bekerja di perusahaan, mempromosikan perusahaan, terikat dengan merek?” Ia menambahkan: “Anda perlu memiliki cara untuk menciptakan evangelis yang benar-benar antusias tentang produk.”
